Vijf vragen aan… Arnaud Hermesse (Nationale Loterij)

“De uitzonderlijke jackpot van 130 miljoen euro begin november bleek de start van een lange cyclus met een jackpot die klom tot 200 miljoen euro, waardoor we toch nog behoorlijke eindcijfers voor EuroMillions konden optekenen. Lotto daarentegen heeft zich zeer sterk doorheen de crisis geloodst. Omdat het een stabielere en loyale spelersbasis heeft, maar vooral omdat heel veel mensen meespelen voor een kleine inzet. De enorme omvang van de spelersgroep zorgt voor een stevige basis die maakt dat Lotto goed bleef presteren.”

“Dankzij de strategie van diversiteit die we over al onze activiteiten doortrekken, kennen we al jaren een duurzame, stabiele groei. De diversiteit in het productgamma zorgt voor diversiteit bij de spelers en dankzij de diversiteit aan verkooppunten bereiken we een bredere spelersgroep. Elk van onze spelers kan zich dan weer herkennen in één van de zeer diverse goede doelen die we dankzij hen ondersteunen. Deze diversiteitsstrategie zorgt ervoor dat we voor onze resultaten minder afhankelijk worden van het ‘geluk’ van lange jackpot cycli.”

Arnaud Hermesse: “De dalende trend in het aantal krantenwinkels heeft er ook voor gezorgd dat de gemiddelde omzet per krantenwinkel daalde in 2020. De krantenwinkels die wel actief bleven, kenden een zeer lichte terugval, maar dit is vooral te wijten aan de eerste lockdown van maart tot en met mei. Bovendien was 2019 in vele opzichten voor de Nationale Loterij ook een recordjaar. We stelden de laatste jaren ook vast dat het vooral de krantenwinkels waren met een minder sterk zakencijfer die de deuren hebben moeten sluiten. Daardoor is het gemiddeld wekelijks zakencijfer van de krantenwinkels sinds 2016 in stijgende lijn.”

Arnaud Hermesse: “Net als de voorgaande jaren, hebben wij ook voor 2021 een plan klaar met tijdelijke commerciële acties die de win-winrelatie met onze verkooppunten moeten versterken. Wanneer onze verkooppunten de doelstellingen van deze tijdelijke acties bereiken, dan kunnen zij bijkomende variabele commissies opstrijken.”

“Het plan voor de tijdelijke acties van 2021 draait rond een reeks van kernpunten, onder andere de versterking van de ontwikkeling van de Lottery Club en de ondersteuning van onze producten. Bijvoorbeeld door technieken aan te bieden om de inzetbedragen te stimuleren, om de kruisverkoop (cross selling) aan te moedigen of om de spelfrequentie te bevorderen. Dit alles natuurlijk binnen het belangrijke kader van Verantwoord Spel waar we samen met onze partners steeds waakzaam over zijn.”

“Op verschillende momenten van het jaar zorgen wij bovendien voor activeringen met de bedoeling om de visibiliteit van onze producten in de verkooppunten te vergroten. Zo selecteren we sleutelmomenten, zoals Valentijn, Moederdag, Vaderdag, of de eindejaarsfeesten, om onze ‘kadoosjes’ met krasbiljetten in de schijnwerper te plaatsen. Al deze activeringen gaan gepaard met een krachtige visibiliteit in de verkooppunten en met aanbevelingen om passende assortimenten te maken van onze krasbiljetten.”

Arnaud Hermesse: “De huidige samenleving evolueert meer en meer naar digitale gewoontes, maar het is algemeen zo dat de meeste mensen zich voor diverse aankopen zowel in de fysieke retail als op de digitale kanalen bewegen. De Nationale Loterij werd opgericht in 1934, terwijl het digitale kanaal pas gelanceerd werd In 2010. De retailmarkt is dus veel matuurder, veel meer ervaren en heeft veel meer trouwe klanten. De kracht, de voordelen en opportuniteiten van retail blijven van groot belang voor de Nationale Loterij en haar spelers. Daarom willen we hen maximaal ondersteunen en dit ook bij hun eigen digitale transformatie. We werken daarom aan een aantal projecten, zoals bijvoorbeeld meer inzichten verwerven in het spelersgedrag van spelers. Daarnaast wordt er ook gewerkt aan een programma waarbij de driehoek “handelaar – speler – Nationale Loterij” als centraal wordt beschouwd en waarbij de handelaar de mogelijkheid zal krijgen zijn klanten aan te schrijven om hen te laten genieten van specifieke voordelen in zijn verkooppunt. Tenslotte blijven we zorgen voor een constante positieve dynamiek door lanceringen van krasbiljetten, een vernieuwde Scooore!, vele tijdelijke acties en vele Lottery Club acties, …”

Arnaud Hermesse: “Bij verkooppunten met een individueel contract wordt elke kandidaat onderworpen aan een geomarketing analyse. Wanneer uit deze analyse blijkt dat een kandidaat geen toegevoegde waarde biedt voor de Nationale Loterij, wordt de kandidatuur niet weerhouden. Het objectief is om aanwezig te zijn waar de speler zelf ook aanwezig is. Feit is immers: de aankoop van een loterijspel (vooral krasbiljetten) is hoofdzakelijk een impulsaankoop. Een niet geplande aankoop heeft dus stimuli of impulsen nodig zoals communicatie én een breed verspreid netwerk waar men ‘on the go’ makkelijk en snel een spelletje kan kopen.”