Het eerste systeem dat de operatoren van sportweddenschappen hanteren, biedt krantenwinkels een percentage op de omzet. Je opbrengst is in dit systeem niet afhankelijk van de winsten die je aan de spelers dient uit te betalen. In krantenwinkels is dit een zeer gangbaar systeem. Het precieze percentage is variabel en hangt af van de risicospreiding. De operator bekijkt daarvoor het aantal selecties per tickets. “Dit systeem zal je enkel terugvinden bij operatoren die werkelijk ook bookmaker zijn, omdat het rechtstreeks gelinkt is aan het risico dat een bookmaker aangaat bij een weddenschap”, zegt Joris Petillion, verantwoordelijk voor business development in Noord-Europa bij Stanleybet. “Een bookmaker loopt meer risico bij singles en doubles. Kiest een klant bijvoorbeeld bij live betting voor een enkele wedstrijd, dan verlaagt de premie. Als het aantal selecties op een ticket verhoogt, stijgt ook de commissie. Dat is het principe.” Bij Bingoal maakt Retail Director Tom Verheyden het concreet met een voorbeeld. “Ons staffelprincipe zorgt ervoor dat de commissie stijgt als het aantal matchen op een wedticket verhoogt. Een ticket met enkel de Champions League-finale tussen Chelsea en Manchester City zal bijvoorbeeld een lagere marge opleveren dan een ticket dat alle matchen van een speeldag in de Premier League bevat. Bij onze weekafrekeningen bekijken we het volume en de inzetten. Daarna voeren we een onderliggende berekening uit van het type spel en daar baseren we percentageberekening op.” Stanleybet laat weten dat het deze afzonderlijke berekeningen niet maakt.
Waar de commissie op omzet vaak opduikt in krantenwinkels, zien we in de gokkantoren veeleer de gewoonte om het nettoresultaat als basis voor de vergoeding te nemen. Het systeem duikt echter ook op in de krantenwinkels en bijvoorbeeld beneden de taalgrens zie je het vaker dan in het noorden van het land. Bij deze zogenaamde ‘revenue sharing’ geldt het omzetcijfer min de uitbetaalde winst als basis voor de remuneratie van de krantenwinkel. Als winkelier neem je een groter risico: als er weinig winnaars zijn kan je het commissiepercentage (hoger dan dat op omzet) toepassen op een hoog nettocijfer, maar veel grote winnaars kunnen je omzet wegvegen of zelfs een negatief nettoresultaat opleveren (dat je vervolgens meeneemt naar de volgende week).
“Het is eigenlijk spelen tegen je klanten”, zegt Tom Verheyden daarover. “Winnen de klanten, dan zakt jouw opbrengst en vice versa. Zeker voor persverkopers die vaak een nauwe band hebben met hun klanten is dat ethisch gezien niet vanzelfsprekend.” Toch is het ethische element zeker niet het enige punt dat je als winkelier goed in overweging moet nemen als je revenue sharing overweegt. “Als winkelier bied je een klein volume aan”, zegt Joris Petillion. “Dat betekent dat je risicospreiding beperkt is, toch zeker in één winkel. Je bent zelf geen bookmaker en kan het risico niet controleren. Je hangt dus volledig af van het werk van traders, die hun winsten maximaliseren voor gans hun netwerk, wat niet noodzakelijk gunstig is voor die ene dagbladhandel van jou. Als ik de berekening maak, zie ik dat revenue sharing voor de meeste winkels minder interessant is.”
Een nieuwkomer in de markt is het hybride systeem dat de Nationale Loterij zal gebruiken vanaf de herlancering van haar sportweddenschappen Scooore. Bij Scooore 2.0 baseert de Nationale Loterij de commissie op een netto resultaat dat het op een atypische manier berekent. Van de omzet trekt ze immers niet de winsten af die je als krantenwinkel moet uitbetalen, maar een globale nationale winstuitbetaling. “We houden geen rekening met de daadwerkelijk betaalde bedragen in het verkooppunt”, zegt Olivier Haine, General Manager van Scooore. “We verminderen de omzet in plaats daarvan met een gemiddeld percentage van alle deelnemende verkooppunten voor dezelfde periode. Op die manier heeft een verminderde verkoop in een krantenwinkel minder invloed op zijn commissie.” Op het bekomen nettoresultaat past de Nationale Loterij vervolgens een percentage in schijven toe om de precieze commissie te bepalen. “Ons model biedt meer omzetstabiliteit en legt de focus opnieuw op verkopen”, zegt Olivier Haine. “Winkeliers hoeven dus niet bang te zijn voor de invloed van grote winnaars of van een lage verkoop op uw commissie.” Met dit mechanisme vermijdt een winkelier met andere woorden het gevaar dat een grote winnaar een slechte of onbestaande remuneratie oplevert. Anderzijds rest de uitdaging om winkeliers te blijven motiveren als ze zich in een situatie bevinden waar bij ze systematisch minder winsten moeten uitkeren dan het marktgemiddelde.
Misschien minder gangbaar dan de voorgaande systemen, maar zeker meldenswaardig is de opkomst van een vergoeding met vaste bedragen. Daarbij combineert een operator het betalen van een soort drempelgeld aan een (vaak lager) commissiepercentage. Sommige operatoren blijven bewust weg van dit systeem, anderen bieden het aan om hun plek op de markt te veroveren. Bij dergelijke voorstellen is het belangrijk om goed de oefening te maken. Weegt de eenmalige som bij de start op tegen wat je jaarlijks via (hogere) commissies zou kunnen verdienen? Vraagt de operator exclusiviteit en welke andere voorwaarden (service, contracttermijn…) spelen een belangrijke rol? Ook bij de andere systemen zijn deze vragen uiteraard van tel, maar zeker bij oogverblindende tekensommen is het raadzaam om goed in de kleine lettertjes van het contract te duiken.
Bij de techniek om met een mooi startbedrag een nieuw verkooppunt te overtuigen, is het belangrijk om te wijzen op het huidige wetsvoorstel om het aantal terminals per krantenwinkel tot twee stuks te beperken. Die beperking zal de strijd om de plaatsjes in de krantenwinkels doen oplaaien. Zeker in dat scenario zal het uitkijken blijven of aan het hoge bedrag bij de start ook interessante voordelen op langere termijn horen.
In de praktijk lopen de systemen met een vergoeding op omzet en nettoresultaat kriskras door elkaar in de markt. Revenue sharing kent een opmars en de markt krijgt er met Scooore 2.0 een aparte variant bij, maar het is zeker geen zwart/wit verhaal. Operatoren kunnen een voorkeur hebben voor het ene of het andere systeem, maar de facto speelt de onderlinge competitie en doet ze dat meer dan vroeger. “Vroeger konden wij het systeem van een commissie op omzet aanhouden en dat was perfect”, zegt Joris Petillion. “Nu zien we bookmakers die geen bookmakers zijn, de zogenaamde window bookmakers die een bookmakingservice inhuren en zelf als ‘window’ terminals zetten en een website openen. Ook de casino’s bieden sportweddenschapen aan en uiteraard heb je ook de bestaande netwerken van gokkantoren. Vaak worden gekke verdiensten beloofd, maar dan merk je snel dat er bespaard wordt op service, of op hardware, wat de kwaliteit van het product naar beneden haalt, de eindgebruiker ontevreden maakt, en de verdiensten voor de winkelier drukt.” In de praktijk onderhandelen winkelier en operator de voorwaarden vaak in functie van het potentieel van de winkel. “In dat kader vind ik het heel belangrijk om aan te stippen dat de commissie slechts een deel van de samenwerking is tussen operator en dagbladhandel”, besluit Tom Verheyden. “In de goede mix zitten zeker ook de kwaliteit van het aanbod aan sportweddenschappen, maar ook de innovatie in dat aanbod, de diensten van de operator en de flexibiliteit. De opbrengst is uiteraard cruciaal, maar als winkelier is het belangrijk om ook die elementen goed te evalueren.”